Uno degli obiettivi principali di qualsiasi azienda, indipendentemente dalle dimensioni o dal prodotto, è vendere. Il problema è che una buona parte delle aziende, specialmente quelle di nuova costituzione, non pensano al processo di vendita in modo strategico e non studiano il comportamento del cliente per determinare le proprie strategie.
Se ti trovi nella situazione che stai cercando di vendere ma non riesci a trovare il modo giusto per farlo, il sales funnel diventerà il tuo migliore amico!
Scopriamolo insieme.
Che cos’è un sales funnel?
Chiamiamo canalizzazione di vendita l’insieme di processi e passaggi che va dal momento in cui il consumatore ha contatto con il tuo marchio per la prima volta fino al giorno in cui effettua un acquisto e diventa tuo cliente.
La canalizzazione di vendita si basa sul percorso di acquisto, che è piuttosto prevedibile. Sappiamo che il consumatore avvia il processo con un desiderio o necessità di acquistare qualcosa. Dopodiché questo effettua una ricerca e, solo dopo avere ottenuto sufficienti informazioni, chiude l’acquisto.
L’obiettivo principale del Sales Funnel è supportare il team di vendita e marketing in modo che tutti i processi di relazione e conversione siano strutturati con un unico obiettivo: vendita. O meglio, portare il consumatore dal vertice della canalizzazione (conoscenza del tuo brand) verso il basso (acquisto).
Quando è possibile identificare a che punto del processo di acquisto è il consumatore, è possibile fornire ad ogni cliente esattamente ciò di cui ha bisogno per farlo avanzare nel percorso e chiudere la vendita.
Ad esempio, immaginiamo di vendere sistemi di gestione per le piccole imprese e avere due clienti potenziali.
Uno di loro non è ancora sicuro di dover procedere all’acquisto. L’altro ha già parlato con un consulente e sa di quale sistema ha bisogno, ma non sa se sarà facile da usare o se dovrà assumere un esperto.
Ovviamente, il trattamento per questi due potenziali clienti sarà diverso. Per colui che sta ancora iniziando la ricerca, potrebbe essere una buona idea produrre un testo per il tuo blog aziendale intitolato “È giunto il momento di comprare un sistema di gestione per la mia azienda? Scoprilo subito! “.
Per l’altro, l’ideale è inviare una guida per l’utente, in modo che conosca lo strumento e si senta più sicuro sapendo che sarà in grado di usarlo da solo.
Vedi? Pensando a quale momento del processo di acquisto ciascun consumatore si trova, abbiamo trovato diverse strategie che lo avvicinano all’acquisto. Il Sales Funnel si occupa esattamente di questo.
Normalmente, la canalizzazione è suddivisa in quattro momenti, ma è possibile adattarla in base alla propria attività e al percorso di acquisto del consumatore. I passaggi sono di solito:
Visitatore: questo è il primo momento del Sales Funnel e chiamiamo il visitatore la persona che sta incontrando il tuo marchio per la prima volta. Questo primo contatto può avvenire attraverso un social network, una ricerca organica su Google o link sponsorizzati. A questo punto, il visitatore potrebbe già avere un’idea di cosa comprare, ma non ha ancora deciso completamente.
Lead: è un visitatore che ha dimostrato di essere alla ricerca di informazioni di acquisto e ha registrato i propri dati per ricevere un contatto.
Ad esempio, pensiamo a un buffet organizzato durante degli eventi. Il sito web della società riceve visitatori giornalieri e, per trasformare queste persone in lead, sviluppa una checklist scaricabile per la pianificazione degli eventi, un materiale che aiuta chi sta avviando l’organizzazione del evento stesso.
Per poter accedere, il sito richiede l’e-mail e il numero di telefono del visitatore. Immaginando che coloro che scaricano la checklist probabilmente stanno pensando di fare una festa, i contatti registrati sono preziosi per chi organizza il buffet, potrebbero diventare clienti.
Per ottenere le informazioni è necessario dare in cambio qualcosa che convinca il visitatore a lasciare i dati di cui hai bisogno. Può essere un materiale scaricabile, come nell’esempio, una registrazione nella tua newsletter o una promozione.
Opportunità: un potenziale cliente ha visitato il tuo sito, è diventato un lead attraverso una registrazione e ha iniziato a ricevere contenuti da parte tua.
A questo punto, il lead avrà già informazioni per ottenere un approccio più diretto, che lo rende un’opportunità per i tuoi commerciali.
Generalmente, in questa fase si contatta il consumatore per conoscerlo meglio e sapere cosa serve per chiudere la vendita. L’ideale è che questo approccio sia ben pianificato e tempestivo in modo da non spaventare un cliente non ancora pronto per l’acquisto.
Di solito questo contatto con le opportunità avviene per telefono o con un’e-mail marketing più focalizzata sulla vendita che sul contenuto.
Tornando al nostro esempio del buffet per feste. Se il contatto che ha scaricato la checklist di pianificazione stava ricevendo materiale informativo su come creare una lista degli invitati, addobbare i locali e scegliere il menù migliore, questo potrebbe essere il momento giusto per chiamarlo e invitarlo a conoscere i tuoi locali, o inviare una mail che presenta i tuoi pacchetti e promozioni.
Cliente: una volta effettuata la vendita, l’opportunità diventa un cliente, ma il lavoro non è finito. Offri il migliore servizio e stai vicino al cliente, coltivando il rapporto con lui in modo che possa ricomprare in futuro e diventare un cliente fedele!
